?

Log in

круговорот лоховства в экономике - Здравый смысл

> Свежие записи
> Архив
> Друзья
> Личная информация
> eugene.kutilov.ru

Links
100 фактов обо мне

Октябрь 1, 2010


Previous Entry Поделиться Next Entry
05:41 pm - круговорот лоховства в экономике
Любой, кто хочет что-то продать нашей компании, попадает, волею секретарей, ко мне. Я - единственное контактное лицо с именем, фамилией и телефоном на сайте компании (не считая руководства). Так что продавец, если он ищет контакты в интернете, не задумывается - звонит и называет мое имя.

В среднем раз в полчаса на моем рабочем столе звонит телефон, и мне сообщают, что со мной хотят поговорить из какой-нибудь неизвестной мне компании. Как правило, господа и дамы, пытающиеся мне дозвониться, даже не называют секретарю свое имя - просто название компании (как будто оно должно мне что-то говорить).

Всякий раз, услышав незнакомое название компании, я заранее знаю, что это жестокая форма откровенного телефонного спама, и все-таки я беру трубку.

(Все эти медийные агентства, event-агентства, пиар-агентства, бизнес-трэвел-агентства и прочие агентства почему-то любят либо многословные иностранные названия, либо трехбуквенные сочетания. Би-эл-эс. Би-эл-си. Си-ар-пи. Эйч-эр-эр. Ну много комбинаций можно сочинить. Такое упражнение по комбинаторике.)

Предлагать мне могут всё что угодно. Обратите внимание: рядом с именем на сайте написана моя должность. Но продавца почему-то не останавливает, что он пытается продать транспортные услуги эксперту в области пиара. Продавец думает, что главное - продать кому-нибудь что-нибудь. Мне предлагают услуги гостиниц, услуги по организации мероприятий в России и за рубежом, услуги по оптимизации сайтов, услуги по управлению активами, страховые услуги, автоперевозки... Трудно остановиться в этом перечислении. В фольклор вошла история, как товарищи из Тамбова хотели продать мне оптом зерна.

* * *

Отдельная история, почему я отвечаю на все эти звонки. Я могу их отсекать через секретаря. Наверное, мне просто любопытно. Я тщу себя надеждой, что однажды я услышу-таки в телефонной трубке талантливого продавца. Феномен талантливой продажи профуслуг (продажи по телефону, в частности) меня, как маркетолога, очень интересует. Я хотел бы, чтобы мне позвонил кто-то, с кем было бы интересно разговаривать, и кто бы меня смог убедить, что его услуга мне действительно нужна. А я бы потом анализировал такой разговор и приводил его как best practice или что-то подобное. Но пока не получается.

* * *

Ну, то есть изредка да, бывает праздник и на моей улице. Например, когда звонят из Лондона. Пытаются продать конференц-пакет или, там, какую-то ненужную нам рекламу. Им еще ни разу ничего не удалось мне продать, но общаться приятно:
1) продавец знает, кому звонит - оперирует фактами о компании, ее руководстве, ориентируется в специфике бизнеса; да, очевидно, что вся эта информация почерпнута всего лишь с сайта; но в тот момент, когда продавец поинтересовался, что это за компания и что ей может быть реально нужно, его звонок перестал быть спамом и стал обычным коммерческим предложением,
2) продавец знает, что продает, и может сделать компактную, но внятную презентацию своего продукта по телефону;
3) продавец звонит с конкретным предложением - предложение имеет законченный вид, ограничено во времени, можно спрашивать о ценах, о сроках, о людях - на все вопросы найдется ответ.

Сразу видно, как минимум книжки по технике продаж они читали. А скорее всего, имеют даже профильное образование. Но такие звонки, увы, бывают раза два в год. А остальное...

* * *

Я не требую от продавца чудес, чтения мыслей и гипнотических фокусов. Мне не заинтересуют откаты, не интересуют ваши "закрытые клубы" или специальные мероприятия. Лучше всего, если вы не станете гадить мне мозг. Всё что я хочу - получать нужную мне информацию и получать как можно меньше ненужной. И еще чтобы осталось время на работу, помимо ответов на телефонные звонки. Что это значит?

1) Я хочу как можно быстрее понять, что продавец от меня хочет и что именно предлагает купить. Если меня этот товар не интересует (не моя сфера компетенции), я должен иметь возможность быстро это понять и завершить разговор. И наоборот, если это что-то важное для меня, я не должен это пропустить.
2) Я хочу получить необходимую мне информацию по продаваемой услуге. Готовьтесь отвечать на вопросы. Причем раз уж вы звоните профессионалу, готовьтесь не только к простым вопросам.
3) Нет, я не хочу сразу договариваться о встрече. Во всяком случае, не раньше, чем будут определены перспективы нашего сотрудничества. До этого момента обойдемся телефоном и электронной почтой. Встреча - это всегда огромная потеря времени.
4) Я не даю неизвестным людям информации о моей компании в объеме большем, чем она уже есть на нашем веб-сайте. Внутренняя информация есть внутренняя информация, ее вы от меня не получите. А то что есть на сайте - пойдите и прочитайте, я пересказывать не стану.
5) Не нужно спрашивать меня "как у вас дела" и "как настроение"; за настроение компании я не поручусь, а мое собственное настроение отношения к делу вообще не имеет.

Ну и так далее. Только то, что с ходу пришло в голову.

* * *

Обычно же все как-то так:
- Наша компания предлагает комплексное управление репутацией вашей компании.
[Боже, что это? Зачем это? Как это выглядит? - я тут же начинаю теряться в догадках. Можно сказать, меня заинтересовали, с другой стороны - я заинтересован, значит я буду задавать вопросы. Стоп, а чем тогда я на своем месте занимаюсь? Не управлением ли репутацией? Я плохо с этим справляюсь? Но, может быть, они могут мне чем-то помочь? Управлять репутацией более успешно. Однако, управлением репутацией занимаются и руководители компанией. Может, это больше для них? С другой стороны, наверное, даже корпоративный гараж - это какая-то составляющая репутации. Точно ли это для меня?]
- Расскажите поподробнее, какого рода услуги вы предлагаете?
- Ну у нас очень широкий спектр услуг по управлению репутацией, если хотите я могу выслать вам презентацию. Нашими услугами уже пользуются более ... компаний, в том числе ... [перечисление компаний, в основном мне неизвестных]
[Всё, понятно, дальше можно не говорить: либо продавец не представляет, чем его компания занимается, либо компания сама не знает, чем она занимается - а такое встречается очень часто.]
- Ну что именно вы можете предложить интересного? Вот, допустим, я прихожу к вам со своей репутацией, какие рекомендации вы можете дать?
- Есть много разных возможностей... Вы знаете, в области медиа... Мы могли бы организовать встречу и рассказать вам...
- Нет, спасибо, давайте начнем с презентации по адресу ...

Презентация состояла из перечня услуг типа "все что мы смогли вспомнить из того что можно сделать в области пиар и еще немного", а также перечисления успешных проектов также формата "понемногу обо всем".

Второй разговор, после просмотра мною письма, был тоже коротким:
- Вы знаете, я так и не понял, в чем заключается "управление репутацией", которую вы предлагаете. В чем особенность именно ваших услуг?
- Ну мы подходим к решению этой задачи комплексно [воспроизвожу по памяти, точную формулировку не вспомню, но факт в том, что ответ был подобной ничего не значащей белибердой]. Мы могли бы с вами встретиться, чтобы мы могли расскзатаь о нашем опыте...
- Вы можете мне сказать, почему я должен встречаться именно с вами, а не с другим пиар-агентством, предложения от которых я получаю по десять в неделю?
- Ну мы могли бы встретиться, и тогда...
- Я пока не могу предположить, могут ли меня вообще заинтересовать ваши услуги, потому что я не понимаю, в чем заключаются эти услуги, так что я не понимаю, нужно ли мне с вами встречаться...
- Может быть встреча с заместителем генерального директора нашего агентства [о как круто!] могла бы вас заинтересовать?
- Вряд ли.

Такие разговоры повторяются раз за разом. Я ж не злой. Я пытаюсь просто дать понять человеку на том конце провода, что разговор в этом режиме со мной вести бессмысленно. Нужно либо научиться продавать продукт (разобраться хотя бы для начала с тем, что и кому ты продаешь, зачем он потребителю нужен, какие свойства для него являются существенными), а потом уже звонить.

* * *

Я не знаю, как и кому так можно вообще что-то продать. Либо по какой-то откатной схеме, либо совсем для лохов. А когда для лохов - это впустую потраченные деньги. Получается какая-то экономика замкнутого лоховства. Деньги, заработанные на продаже хреновых товаров, тратят на покупку бессмысленных услуг и так далее и далее и далее. Круговорот бессмысленно потраченных денег.

В конце концов, написаны же тонны книг о том, как правильно продавать, - хороших и не очень книг, но прочитайте хоть какую-нибудь.

* * *

Продажи по электронной почте, мейл-маркетинг - отдельная история. Там тоже катастрофа.

(Оставить комментарий)


> Go to Top
LiveJournal.com